La promesse de prix irréaliste pour obtenir le mandat

Le cas vécu :

Un couple met en vente sa maison en périphérie de Bordeaux. Deux agences estiment le prix autour de 290 000 €. Un troisième professionnel leur promet 330 000 €, à condition de signer immédiatement. Séduits, ils acceptent. Après 3 mois sans visite, le bien est retiré… et relisté à 280 000 € par un autre professionnel.

Décryptage :

On appelle cela la surenchère d’estimation. Elle vise à « accrocher » le vendeur avec un prix flatteur,quitte à baisser discrètement le prix dans un second temps. L’objectif est de»prendre du mandat » sans se préoccuper de rien d’autre. Cette méthode met en péril la vente (perte de visibilité, perte d’attractivité, lassitude du vendeur) et décrédibilise le professionnel.

Bonnes pratiques :

-         Appuyez votre estimation sur des données comparables précises, en justifiant chaque critère (emplacement,état, délais de vente).

-         Expliquez les conséquences d’un bien mal positionné dès la mise en ligne.

-         Une stratégie gagnante :proposer un prix attractif dès le départ, quitte à créer une dynamiqued’offres.

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Les fausses visites pour faire illusion

Le cas vécu :

Jean confie son bien à un mandataire immobilier avec un mandat simple de 3 mois. Les premières semaines,aucune visite réelle ne se manifeste. Puis soudain, le professionnel annonce deux visites coup sur coup. Jean se réjouit, mais les retours sont vagues,impersonnels. Il finit par découvrir qu’aucun des deux « visiteurs » n’était réellement intéressé : l’un était un ami de l’agent, l’autre un simple curieux non qualifié.

Décryptage :

Certaines visites sont parfois organisées de manière artificielle ou non qualifiée, non pas pour vendre, mais pour montrer une activité apparente au vendeur. Objectif : retarder une résiliation de mandat ou éviter que le bien parte chez un concurrent.

Bonnes pratiques :

-         Qualifiez chaque visite :budget, intention réelle, compatibilité avec le bien.

-         Si aucune demande sérieusene se manifeste, soyez transparent avec le vendeur, et retravaillez l’approche(prix, photos, stratégie de diffusion).

-         Un professionnel honnête sait dire quand ça ne bouge pas… et pourquoi.

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Les photos flatteuses...voire mensongères

Le cas vécu :

Dans une grande ville, Claire visite un bien annoncé avec de « grands volumes lumineux ». Les photos montrent un salon spacieux baigné de soleil. Sur place ? Une pièce sombre, photographiée avec un objectif grand angle et une retouche de luminosité excessive. Résultat: frustration immédiate, perte de temps, et doute sur l’honnêteté duprofessionnel.

Décryptage :

Utiliser des outils photos ou desIA pour sublimer les biens est légitime... à condition de ne pas trahir la réalité. Le problème survient quand les visuels créent une attente disproportionnée, voire trompeuse.

Bonnes pratiques :

-         Utilisez des visuels de qualité, mais restez fidèle à l’état réel du bien.

-         Mentionnez si l’image a été retouchée par l’IA ou si elle est non contractuelle (home staging virtuel). Certains réseaux comme Noovimo utilisent HOQI pour faire des photos« avant/après »

-         Soyez transparent sur les éventuels travaux ou défauts.

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L’urgence créée artificiellement : "J’ai un autre acheteur très intéressé…"

Le cas vécu :

Julie est prête à faire une offre sur une maison. L’agent la presse : « Vous n’êtes pas seule, j’ai une autre visite ce soir qui risque de conclure. » Inquiète de rater l’affaire, elle fait une offre précipitée… avant de découvrir qu’il n’y avait aucune autre visiteprévue.

Décryptage :

Cette technique de pression émotionnelle est bien connue : créer un sentiment de rareté ou de compétition,parfois sur la base de données fictives. Elle fonctionne à court terme, mais génère à moyen terme désillusion, voire litige ou annulation.

Bonnes pratiques :

-         Valorisez le bien par sesatouts réels, non par la peur de manquer.

-         Si un autre acheteur estvraiment en lice, donnez des informations vérifiables (date de lacontre-visite, type d’offre reçue, etc.).

-         En tant que mandataire, vousgagnez en crédibilité en rassurant plutôt qu’en manipulant.

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Les diagnostics enjolivés ou ignorés

Le cas vécu :

Nicolas visite une maison en vente dont l’annonce mentionne "aucun défaut structurel". Lors de lacontre-visite et au moment de réfléchir à une offre, il découvre un rapport d’amiante partiellement masqué par des formulations ambigües.

Décryptage :

Certaines annonces mettent en avant uniquement les points positifs des diagnostics, voire occultent volontairement les données sensibles (amiante, plomb, etc.). Pourtant, ces éléments sont essentiels à la décision d’achat et leur omission engage la responsabilité du professionnel.

Bonnes pratiques :

-         Incluez les résultats complets et à jour des diagnostics et évoquez-les dès le premier appel (voire dès l’annonce).

-         Proposez un accompagnement pour les travaux à prévoir ou les aides disponibles (lien vers l’article surl’éco-rénovation). Noovimo est partenaire de Optimmo qui permet de proposer différents scénarios de travaux et d’aides en fonction de la lettre que l’onveut atteindre.

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Pourquoi jouer la carte de la transparence est (vraiment) gagnant

Dans un marché de plus en plus concurrentiel et informé, les clients attendent honnêteté, clarté et professionnalisme. Les pratiques floues ne sont plus tolérées : elles nourrissent les forums de consommateurs, ternissent l’image du métier, etentraînent un manque de recommandation (le principal levier de prospection d’unbon mandataire !).

Adopter une éthique commerciale forte, c’est gagner la confiance des vendeurs et acquéreurs, créer une expérience client différenciante et se construire une réputation durable dansson réseau ou son secteur.

Loin d’être un handicap, la transparence est aujourd’hui un vrai levier de performance commerciale. Être mandataire immobilier, ce n’est pas seulement vendre des biens : c’est conseiller, rassurer, valoriser et accompagner.

Etes vous prêt(e) à franchirle pas ?

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